外交でもビジネスでも交渉を取り巻く環境には負の要素が常につきまとい、それが結構、交渉の妨げになることは多いといえます。昨日ブログで紹介した富士フィルムホールディングとゼロックスの合併を破綻に追い込んだゼロックスの大株主の存在も、まさに交渉を決裂させた負の存在でした。

　交渉術といえば、世界的に『ハーバード流交渉術』が有名です。交渉を問題解決と捉え、勝者と敗者を生むのではなく、交渉当事者双方に利益をもたらす画期的な交渉術として今日でも応用されています。

　感情を伴う人間と問題を切り離し、相手の立場に焦点を合わせ、解決策を見出すためにはクリエイティブオプションも提示し、交渉は新たな価値の創出という考えもあります。つまり、交渉当事者は協力して理性的、合理的にWinｰWinの解決策を導き出す作業を行うというものです。

　日本は、多くのビジネスで伝統的に長期的取引が想定されるため、深刻なダメージを相手に与えたり、対立を生む交渉は避ける傾向があり、弱肉強食で勝敗を重視する交渉が主流の欧米よりは、協力的交渉文化があったわけですが、グローバルな現場ではそうはいきません。

　交渉は確かに合理的にWinｰWinの解決策を導き出す作業であればいいのですが、互いに利益を追求する現場では、実際にはモラルを疑う悪意ともとれる要素がが渦巻いています。中国は外国企業が中国国内で商売することを許す代わりに、国内に生産拠点を作らせ、多額の投資で得た企業の高度な知的財産を頂き、投資なしに競争力のある中国メーカーを生んでいます。

　東芝が主力産業を身売りするまで追い込まれたのは、アメリカの原子力関連企業ウェスティングハウス・エレクトリック・カンパニー（WH）社を2006年に買収したことにあったといわれています。東芝には当時、原発ビジネスをアメリカで加速させるために買収を必要としていたといいますが、実はWH社は深刻な問題を抱えた不良企業であることは隠されていたといいます。

　今月、アメリカのトランプ大統領が北朝鮮の金正恩労働党委員長と直接会い、非核化交渉を本格化させていますが、相手は昨年までは、権力維持のためなら親族も処刑し、核実験を繰り返し、日米韓に対して何度もミサイル発射実験を繰り返してきた世界で最も孤立した独裁テロ国家というレッテルが貼られた国です。

　日本でいえば、反社会的組織、暴力団のような存在です。彼らと交渉するのは至難な技であるだけでなく、最も関係したくない、関係してはいけない人々です。アメリカもテロリストとは交渉しないという伝統的考えがあり、テロ国家に指定した国のトップと話し合うのも本来のスタイルではありません。

　WinｰWinの解決策を導き出す作業の前提には、少なくとも共有すべき価値観が必要ですが、それが北朝鮮には見出せずに長い年月を過ごしてきた感があります。

　最近、ハーバードビジネスレビューで紹介されている元FBI捜査官クリス・ヴォスとビジネスジャーナリストのタール・ラズの共著書『逆転交渉術』（早川書房）は、合理的解決策が望めない犯罪者相手の交渉を手がけてきた人物の経験談に基づく興味深い著書です。

　特に人質立て籠もり事件などで、交渉人が直面するのは、合理的問題解決などまるで望めない状況だというわけです。つまり、犯罪は感情が引き起こすもので、感情を交渉から引き離すのではなく、犯罪者に対しての交渉スキルは感情的で不合理な部分に焦点を絞ることだというのです。

　本書は、FBIの編み出したテクニックを、10章にわたり解説していますが、どれもが実際に起きた深刻な事件の解決に繋がった有用性の高い交渉術です。特に興味深いのは、サブタイトルにもある「まずは『ノー』を引き出せ」で、「ノー」は交渉の終点ではなく起点だという考え方です。

　交渉担当者は相手に「ノー」と言わせることで、「まだ同意する用意ができていない」「私は他のものを求めている」「もっと情報がほしい」などの本音を引き出すことで、次ぎに交渉者は何をすべきかを導きだし、解決策を明確にすることに繋がるというのです。

　それも交渉の最終ゴールである「イエス」は、早い段階でそれを要求するのは相手を警戒させ、得策ではないといいます。さらに著者は「対立を恐れるな」といい、対立への恐怖を克服し、それを共感で乗り切っていくことができれば、価値を見出すことができるとしています。

　私が共感するのは、相手に強要したり、屈辱を与えたりせずに、自分の望むものを手に入れる方法があるという話です。犯罪者は通常、心理的、感情的な問題を抱えており、そこを無神経に触れば、心は閉ざされます。たとえば日本が拉致問題で北朝鮮と交渉するとき、一方的非難で交渉を続けています。

　外交官は「相手は不当な経済的見返りを要求し、そこで妥協しなければ、こちらの要求は飲まない」といいます。しかし、どうして日本人を拉致し利用したのか、あるいはなぜ、今も孤立主義の独裁国家を続けているのかの背後にある彼らの感情を理解しようとはしていません。

　トランプ大統領は今のところ、金正恩に対して屈辱を与えないよう最大限配慮しているように見えます。ボルトン大統領補佐官が、カダフィを路上で血祭りにしたリビア方式を口走ったことを否定しました。代わりに金正恩の書簡にあった「朝鮮半島の平和と安全と」いう大義を支持し、ヴィジョンの共有に努めています。

　無論、圧倒的な経済力、軍事力を持つアメリカに対して北朝鮮は十分過ぎる屈辱を味わっているはずです。経済制裁も圧力です。しかし、独裁国家との直接交渉では問題解決のために相手の複雑な感情を考慮せざるをえません。それが日本にはないように見えます。韓国や中国との関係がいつも難しいのも日本が彼らに与えている屈辱への配慮が足らないからのように見えます。

ブログ内関連記事
Win-Winの交渉セオリーから読み解く米朝首脳会談の行方
五輪への芸術団派遣で韓国の文政権を手玉にとる北朝鮮の交渉術
交渉の落とし所という日本独特の考え

　世界の大学のランキング評価を行うQS世界大学ランキングの最新版で、アメリカの名門ハーバード大学は3位でした。他の調査会社でも常に上位に位置するハーバード大学は、学歴としてのステイタスは非常に高いため、優秀な入学希望者が殺到し、今、同大学のアジア系アメリカ人の入学差別放置問題が注目を集めています。

   難民輸送船、Aquarius号

　人道支援団体が運営する難民輸送船、Aquarius号が新政権発足のイタリアでの入港を拒否され、スペイン・バレンシア港に向かったことは、南欧3カ国の関係に亀裂を生みました。629人のアフリカ難民を乗せたされたAquarius号は、欧州連合（EU）に移民・難民受入れに新たな課題を突きつけた形です。

　スペイン・バレンシア地元政府は、バレンシア港への入港に伴い、モロッコが定めるアフリカ大陸で最も高い最低賃金220ユーロの２倍以上の495ユーロ（約6万円）の社会保障費を月額で支給する意思を表明しており、フランスとの姿勢の違いが浮き彫りになりました。

　アメリカのトランプ大統領が米朝首脳会談にのぞむ前、金正恩氏が真剣かどうか「1分で分かる」、結果が得られそうになければ「会談途中でも退席する」といい、「時間を無駄にしたくない」と発言したことは、欧米のビジネスマンが、よく口にすることです。

　私自身、大きなプロジェクトを抱え、某英国企業の担当者と交渉に入った際、相手は「お互い時間を無駄にしないために、最初にわが社ができることと、できないことをお伝えしておきたい」と切り出しました。事実、その交渉では彼らができることに絞ってプレゼンができ、有意義な時間を過ごせました。

　そんな経験を、トランプ氏の発言を聞いて思い出しました。国際的なディールでは、相手の事業内容や興味が見えないことも多く、そのすれ違いで無駄な時間を過ごすことも少なくありません。当然、相手のことを徹底して調べて交渉に望むのが基本ですが、それでも見えないものは多く、話してみないと分らないこともあります。
　
　「時間を無駄にしない」というのは、生産性という観点から重要なことです。より短い時間に多くの成果を出そうとする場合、時間はお金に相当します。企業は社員に残業させれば、残業代と事務所の電気代などの諸費用が嵩みます。そこでサービス残業を強いるか、効率性を究極まで高めるかの選択肢になるわけです。

　しかし、生産性や効率性を重視する欧米のビジネス文化の背景には、日本人が持つ労働観と決定的な違いがあること気付く人は少ないかもしれません。それは世界一働くことが好きではないフランス人から見ると、その違いがよく分かります。つまり、働くこと自体を最短に押さえ、プライベートを充実させたいという考え方です。


　日本人の「時間を無駄にしない」意味は、「抱えている仕事はたくさんあるので、時間を無駄にしたくない」、つまり、忙しいので時間は無駄にしない方がいいという考えです。もちろん、欧米人も同じような考えはあります。

　ところがアメリカで「時間を無駄にしたくないから、面会時間は30分」とか言われたのに、面談後は退社して家族や友人たちとバーベキューを楽しむと聞かされると、「はあ？」と思う日本人ビジネスマンを少なくありません。

　もらえる時間が少ないのは相手にとっての優先順位が低いことを意味する場合は当然あったとしても、プライベートを優先するのは論外と考える日本人は少ないないでしょう。トランプ氏が北東アジアの安全保障にも関わる重要な米朝首脳会談に望む時、「時間を無駄にしたくない」と言いながら、早く帰国して、マイヤミの自分のゴルフコースでゴルフに興じていたらどうでしょうか。

　なんでも成果主義のトランプ氏にとっては、たとえばオバマ前政権が北朝鮮に騙され続け、努力が実らなかったことを無駄な時を過ごしたと非難しています。それは成果を生まない交渉に時間だけでなく、莫大な予算も費やした無駄も意味します。

　東洋人の時間感覚は、ポリクロニック（多元的同時並行志向）と言われ、時間管理よりも対人関係重視で対人関係が行動を規制し、約束の時間は流動的です。中国などアジア地域では人間関係構築に飲食などで多大な時間を使い、個人の時間を犠牲にすることも多々あります。

　モノクロニック（一元的単一志向）の欧米に比べ、東洋人は時間は確固たるものではなく、融通がきくもので流動的に捉えられています。それに長期間の人間関係を期待し、時間を掛けるのはそのための投資と捉える考えもあります。

　だからトランプ氏とゴルフをする安倍首相を見て、良好な関係は揺るぎないと思ってしまう。ところがビジネスも外交もそうですが、欧米ではプライベートと仕事は完全に分かれており、仕事では短期間の人間関係が基本で、結果によっては簡単に関係は切れてしまう。

　昔、中曽根首相とレーガン米大統領が「ロン・ヤス」と呼び合う関係だから、日米関係は良好と日本人は思いたがりましたが、国益を抱えた国家の長は、国益の相反が起きれば、そんな人間関係はあっと言う間に変わってします可能性があります。　

　たしかに無駄が豊かさを生むという考えもありますが、時間感覚が欧米とアジアで大きく違っているのも事実です。実際、クリントン政権時代に北朝鮮問題を担当したアメリカの高官の一人は「何度も北朝鮮の裏切りにあい、随分、無駄な時間を過ごした」と回想し、相当恨みに思っているようです。

　時間とお金を費やせば、それなりの代価を得るという合理的志向の裏に時間感覚の文化の違いがあることを理解するのも重要なことです。

ブログ内関連記事
手ごわいロシアでも結果を残した成功例に学ぶべきものは多い
異文化はおもしろい、多文化は楽しいがグローバルビジネス成功の秘訣
日本はアジアで働きたくない国第1位とは何を意味するのか
　

　最近、日本の政府系銀行でグローバルビジネス研修を行い、少々、がっかりしました。日本がODAなどで国際的支援を行うプロジェクトなどを資金面からサポートする仕事を行っているため、他のメガバンクで働く人より、途上国開発とか国際支援という公益性に意識があると期待していたからです。

　実際には、そういう人もいるのでしょうが、就活した結果、メガバンクを全部落ちたので、仕方なく入行したという人の方が多いのが実情で、チャンスを伺い、メガバンクに転職する例もあるそうです。理由はひとえに報酬問題で、政府系ということは準公務員扱いで、待遇は人事院の規定で決まるので、メガバンクに比べれば見劣りするというわけです。

　実は途上国の開発や支援などを学問として体系的に学べる英国や公益性重視を教えるエリート養成校のフランスなどに比べ、日本には高い専門性を持つ教授陣や研究者が非常に少ないのが現実です。最大の原因はキリスト教の背景を持つ欧米諸国の基本的価値観である弱者救済の奉仕精神が日本には乏しいからです。

　無論、今の政教分離が明確なヨーロッパ先進国の英国、フランス、ドイツ、イタリアなどでは、教育分野に直接的にキリスト教が持ち込まれることはないし、表面的にはその影すら感じられません。ところが異文化を深く読み込めば、キリスト教的価値観は暗黙の了解として存在しています。

　たとえば、エリートを養成するフランスの高等教育機関であるグランゼコールの教育プログラムでは公益性を重視する教育を行っている。中でも政治家や官僚を養成するパリ政治学院や国立行政学院（ENA）、日産のゴーン社長のように民間企業のトップとして活躍する人材を輩出するエコール・ポリテクニークなどは、ノブレス・オブリージュ（高貴な者の義務）を教えています。

　知能レベルが高く、経済的にも恵まれた環境に育った人間は、やがてリーダーとなり、より重い社会的義務を負うというノブレス・オブリージュのルーツは「貴族に自発的な無私の行動を促す明文化されない不文律」にあります。日本ではほとんど指摘されませんが、この考え方の背景にはキリスト教が大きく影響しています。

　昨年５月、フランスでは同国史上最年少の39歳でマクロン大統領が就任しました。マクロン氏はパリ政治学院とENAで学び、ENAで最も優秀な成績で卒業した者が進む仏財務省財政監査総局の財政監察官となり、官僚、政界、投資銀行、財務相とキャリアを積んできた人物です。

　実学重視のグランゼコールでは、授業の他に役所や民間企業で長期の研修を行うのが一般的です。私が教鞭をとっていたビジネス系のグランゼコールでは3年間のうち10カ月の企業研修が課されていました。ENAの場合は、地方自治体の役所で研修を受けるのが一般的です。

　そこでも将来のリーダーになっていくエリートたちは徹底して公益性の重要さを学んでいます。ビジネス系のグランゼコールを含め、けっして個人がビリオネアになるための成功物語を中心的に学んでいるわけではありません。

　無論、日本企業も社会貢献など、社会的責任が問われており、企業活動そのものは結果的に社会貢献に繋がっているという意識はあります。しかし、個々人、特に人の上に立つリーダーに公共性、公益性への意識があるかは極めて疑問です。

　公益性重視のリーダーシップは、倫理的行動心理だけに強制はできず、個人に任された側面も大きいだけに、難しい問題ですが、今日本で起きているさまざまな官僚や企業の不祥事の根本に、組織（村）への忠誠心が公共への奉仕精神を上回っている問題があるように思われます。

ブログ内関連記事
隠蔽体質ー日本は今こそ前近代的「村社会」を脱却するチャンス
これなら洋の東西を問わず成功できる謙虚さのリーダーシップ
MBAに見る世界の仕組み、日本の仕組みの違いは今後、どうなるのか

　孫子の兵法の諺にもある 「敵を欺くにはまず味方から」 は、アメリカのトランプ大統領にも当てはまるのだろうか。想定外の唐突な言動で知られるトランプ氏は、ティラーソン国務長官、バノン主席戦略官、マクマスター大統領補佐官など、次々に側近を更迭し、政権内部の不和が伝えられています。

　イラン核合意の破棄については、最もトランプ氏が畏敬の念を持っているマティス米国防長官までもが安全保障上の理由で反対した経緯が伝えられ、鉄鋼とアルミニウムに高い輸入関税をかけることに対しても、政権内はけっして一枚岩とは言えない状況です。

　特に関税問題は当初、中国に圧力を加えるためと見られていたのが、同盟国にも特例を認めず、カナダで開かれた主要7カ国首脳会議（G7サミット）で発表された合意文書（コミュニケ）への承認も撤回し、G7合意を台無しにしました。

　安倍首相が中心となって作成されたといわれる合意文書には、トランプ氏にも配慮した苦渋の跡が見られ、「ルールに基づく国際秩序」、「自由、公平で相互利益になる貿易と投資が、成長と雇用創出の主要原動力」だとし、「関税障壁、非関税障壁の削減に向けて努力する」とありました。

　ところが、その文章にいったん署名したトランプ氏は、北朝鮮の金正恩労働党委員長との会談でシンガポールに向かう機内で、議長国カナダのトルドー首相がG7後の記者会見で「米国関税はいささか無礼だ」「好き勝手な真似はさせない」と語ったことに不快感を示し、承認取り消しを支持しました。

　トランプ氏はG7の時には、自分に対して厳しく問いただすことはせず、自分が去った後に攻撃的な発言をしたとして「非常に不正直で弱虫だ。我々の関税は、カナダが乳製品に270％もかけてることへの反応だ！」とツイートし、諸外国が莫大な関税をアメリカにかけ、貿易不均衡でアメリカは不利益を被っているとの日頃の弁を繰り返しました。

　同盟国がトランプ氏の言動に眉をひそめる中、本当の敵である中国とロシアは10日、両国がが主導する上海協力機構（SCO）の青島での首脳会議で「保護主義政策に対し、協調して取り組む」などとうたった「青島宣言」を採択しました。